El artículo de Fred Kofman http://tinyurl.com/kadhluh.

¿Cuándo debemos rechazar una oferta de trabajo? Fredy Kofman sugiere: cuando no es tan buena como lo que puedes lograr por tu cuenta en su más reciente artículo en Linkedin.

El director del Conscious Business Center de la Universidad Francisco Marroquín explica que el curso de acción que se debe tomar si no se llega a un acuerdo de beneficio mutuo se conoce como BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement, y lo ilustra con ejemplo:

Si yo te ofrezco mi carro usado por $ 10,000.00 pero tu puedes comprar un carro del mismo valor por $ 9,000.00, deberías rechazar mi oferta […] comprar el carro menos costoso sería tu BATNA.

Cualquier oferta debajo del BATNA debe ser rechazada: o la contraparte ofrece algo mejor o te retiras de la negociación. Kofman recomienda que uno nunca debe entrar a una negociación sin antes saber cuál es el BATNA.

Pero el BATNA no es una idea que surge espontáneamente, es un plan de contingencia bien elaborado al que se le debe invertir tiempo.

Cuando ambas partes de la negociación tiene su respectivo BATNA, la diferencia entre ambos se llama ZOPA: Zone of Potential Agreement. Si no existe un ZOPA en una negociación, lo mejor es que cada parte tome su propio camino de forma amigable, dado que el acuerdo no iba a agregar valor alguno a ninguna de las partes.

¿Quién es Fredy Kofman?

Fred Kofman cuenta con un Ph.D. en Economía y es profesor de Leadership and Coaching en el CBC. Es miembro del claustro de Lean In y es autor de Conscious Business, How to Build Value Through Values, que también está en audio.

Vídeos de Fredy Kofman en New Media:

Contacto:
Fred Kofman
Conscious Business Center
cbc@ufm.edu



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